AAN MIJ LIGT HET NIET

Veel accountmanagers beschikken over een bijzonder talent: het vermogen de baas te laten geloven dat ze met de juiste dingen bezig zijn en dat de opdrachten nog gaan komen. Vraag de gemiddelde accountmanager naar zijn pipeline en je krijgt dan geen helder antwoord.

Stel controlevragen over genomen acties . Aan alles is gedacht. Geen klant of prospect die aan deze geweldige accountmanager kan ontkomen.

Maar het blijkt dan allemaal toch minder succesvol dan in eerste instantie geschetst.

_______________________________________________________________________________________________

NEW BUSINESS KRIJGT GEEN AANDACHT!

Ik zie het vaak gebeuren. Bedrijven die zich alleen maar richten op die ene grote vis. Tuurlijk is het belangrijk om grote klanten aandacht te geven.

Echter de groei van je organisatie zit hem in new business. Deze heb je hard nodig voor een gezonde mix. Doe je er niets mee vraag je dan serieus af of je over 5 jaar bestaansrecht hebt.

Want als je blijft doen wat je deed dan krijg je wat je kreeg.

_______________________________________________________________________________________________

NEEM AFSCHEID VAN DE ACHTERHOEDELOPERS!

Van elke tien accountmanagers die in een bedrijf werken, zijn er twee toppers en hobbelen er zes wel mee. En die andere twee? Daar zou ik vanaf willen als ik jou was.

Ze houden de boel tegen en blijven met excuses komen waarom het vandaag wéér niet is gelukt. Neem afscheid van deze margeverlagers en vervang ze door mensen die wél de juiste capaciteiten en mentaliteit hebben.

Kortom: ga niet lopen aanrommelen met accountmanagers die hun salestaak niet aankunnen.

_______________________________________________________________________________________________

TRAP NIET IN DE VALKUIL

Vind je dat al je accountmanagers een deel van hun tijd aan new business dienen te besteden? Dan ben je niet de enige, want ‘daar heb je ze toch voor aangenomen’? Maar dan wil ik je waarschuwen: trap niet in die valkuil. Mag je als baas dan niet van je mensen verwachten dat ze zich met new business-ontwikkeling gaan bezighouden?

Jawel hoor, ze gaan het alleen niet allemaal waarmaken. New business-sales is echt iets anders dan accountmanagement. Splits je team op en zet de juiste mensen in bij de juiste activiteiten.

_______________________________________________________________________________________________

STEL DOELEN EN REGEL DE JUISTE MENSEN

Denk goed na over je new business-doelen. Wat is er nodig om die te bereiken? Wat is realistisch? Wat voor activiteiten moet je daarvoor ontplooien? Denk ook na over je team.

Zijn jouw accountmanagers wel geschikt (te maken) om new business binnen te halen? Zo niet, wie zouden dat wel kunnen? Heb je zelf de benodigde kennis niet in huis, haal die dan bij een externe partij. Denk ook na over jouw rol als baas en verstop je niet in je bedrijf.

_______________________________________________________________________________________________

WIE ZIJN JE CONCURRENTEN?

Natuurlijk ga je altijd uit van je eigen kracht. Maar het is wel belangrijk om te weten wie je concurrenten zijn en hoe jouw onderneming zich verhoudt tot deze bedrijven. Ook hier weer gekeken door de ogen van je doelgroepen! Want jij kunt wel vinden dat je concurrenten slechte diensten leveren, maar vinden jouw (potentiële) klanten dat ook?

Houd je niet te veel vast aan het idee dat je de beste bent en dat toch niemand zaken wil doen met slechtere partijen? De wereld verandert en je klanten en prospects ook.

Verander je wel genoeg mee? Word je niet ingehaald door kleinere, snellere bedrijven die commercieel erg goed zijn? Ken je de concurrentie eigenlijk wel? Weet je waarom je soms opdrachten misloopt? Zou je dat niet willen veranderen? 

_______________________________________________________________________________________________

BEPAAL JE DOELGROEP

Focus is essentieel in het verkoopvak. Alleen als je duidelijke doelgroepen onderscheidt, kun je met specifieke vragen, antwoorden en argumenten komen. Richt je dus op verticale marktsegmenten, en wel die waar je denkt je producten of diensten succesvol te kunnen verkopen.

Staat die keuze vast, schets dan profielen binnen elk afzonderlijk segment. Een softwareleverancier kan bijvoorbeeld de volgende keuze maken: ik focus op de zorg en het onderwijs (verticale marktsegmenten) en binnen die doelgroepen richt ik me op bedrijven met minimaal 50 en maximaal 500 geautomatiseerde werkplekken (profiel).

Het product dat deze leverancier levert, is misschien wel standaardsoftware. Maar de vragen, antwoorden en argumenten die hij gebruikt om deze software aan de man te
brengen, stemt hij af op elke afzonderlijke doelgroep.

Het is deze product-marktcombinatie die het verschil maakt tussen wel of geen afspraak en vervolgens tussen wel of niet verkopen. Tussen een opdracht binnenhalen of met lege handen achterblijven.

_______________________________________________________________________________________________